skip to Main Content

Nije tajna da kao ljudi volimo da upražnjavamo svoju slobodu izbora. Imati izbor je važno, jer nam pomaže da izrazimo svoj identitet i omogućava nam da konzumiramo ono što volimo u skladu sa našim ličnim preferencijama. Bilo da biramo šta ćemo da obučemo, koju ćemo televizijsku emisiju da gledamo ili da izaberemo šta ćemo raditi tokom vikenda – težimo da sami odlučujemo o našim životnim izborima.

U mnogim kulturama sloboda i autonomija se smatraju krucijalnim za naše blagostanje. Imati sposobnost da radimo ono što želimo, kad želimo i imamo mogućnost konstatnog izbora je ono što se smatra neophodnim preduslovom kvalitetnog života. Zbog toga su supermarketi prepuni mnogim varijacijama sličnih proizvoda. Mislimo da što više izbora imamo, to nam je bolje. Ali odnos između izbora i psihološkog blagostanja nije tako jednostavan. Imati previše mogućnosti često može biti kontraproduktivno. Upravo na ovom temelju nastala je ideja pod nazivom paradoks izbora.

 

Šta je paradoks izbora?

Paradoks izbora, koji je popularizovao psiholog Barry Schwartz u knjizi iz 2004. godine, je teorija da više mogućnosti ili izbora otežava ljudima da donosu odluku, što potencijalno nanosi štetu njihovom blagostanju u tom procesu.

Teorija je tokom vremena testirana i analizirana na mnogo različitih načina. Možda najpopularniji eksperiment, kada je u pitanju poslovanje, uključuje uzorke džema različitog ukusa u supermarketu.

U ovom eksperimentu, istraživači su aranžirali besplatne uzorke jedne marke džemova i pitali ljude da probaju različite ukuse. U jednom scenariju bilo je 6 različitih ukusa. A u drugom ih je bilo 24.

 

Ponekad je manje više

Tradicionalno razmišljanje bilo bi da je više opcija bolje, jer potrošači mogu odabrati onu koja najbolje odgovara njihovom ukusu i afinitetima. Međutim, rezultati studije su pokazali da se u potpunosti dogodilo nešto sasvim suprotno. Iako je više ljudi isprobalo džem kada su im predstavljena 24 ukusa u odnosu na 6, mnogo manje njih je završilo sa kupovinom ovog proizvoda.

I tako paradoks izbora govori o tome da postoji tačka u kojoj nuđenje previše mogućnosti otežava donošenje odluke i tada potrošači možda uopšte ne donosu odluku o kupovini proizvoda.

Donošenje odluke uključuje spoznaju šta želite (šta vam je potrebno), razumevanje opcija koje su na raspolaganju i zatim pravljenje kompromisa između dostupnih opcija. Ima smisla da što više informacija imamo, duže je potrebno da ih analiziramo, razmotrimo, razmislimo o njima, i tako produžavamo vreme donošenja odluke. Biranje između dve opcije je zaista brže od biranja između deset opcija.

Ipak, studije iz narednog perioda pokazale su suprotne rezultate, da u određenim prilikama potrošači više vole veći izbor, i da imati više različitih mogućnosti zapravo proširuju tržište za određene proizvode. Danas je široko prihvaćeno da se paradoks izbora može primenjivati u nekim slučajevima, a u nekima ne.

Izbor ima pozitivne koristi koje se ne smeju zaboraviti. Sa izborom dolazi šira publika i mogućnost da se dopadnete raznovrsnijoj korisničkoj bazi. Ovo zauzvrat može pomoći brendovima da rastu i pružiti kupcima podsticaj u donošenju odluka.

 

Kako znati kada paradoks izbora radi?

Vaš je zadatak da shvatite paradoks izbora i da ga testirate. Mišljenja ste da možda nudite previše različitih mogućnosti? Sprovedite split test u kome ćete izostaviti nešto iz ponude i vidite da li to pomaže stopi konverzije. Razmislite o tome da pojednostavite odluku kombinovanjem više opcije međusobno i ograničite izbor što je više moguće. Istraživanje potrošača tj. ciljane publike i testiranje na licu mesta mogu vam pomoći da utvrdite postoji li prostor za stvaranje novih opcija koje bi se prodavale.

Ne možemo uvek imati kontrolu nad time koliko opcija će se predstaviti, ali imamo kontrolu nad saznanjem kako će ciljana publika reagovati i kontrolisati proces donošenja odluka. Iako iskustvo prekomernog odabira može biti neodoljivo, ono je izvodljivo kada se koristi strukturisaniji pristup odlučivanju.

Kada govorimo o ovom fenomenu trgovci će morati da razmotre na koji način najbolje pomoći potrošaču u izboru, kategorizacijom, tagovanjem proizvoda i što lakšim pretraživanjem na samom web sajtu. Testirajte optimalan broj proizvoda koji najbolje podržava sposobnost donošenja odluke o kupovini. Ograničite Call to Action i definišite jedan cilj po komunikaciji. Odmah komunicirajte sa kupcima nakon što su obavili kupovinu kako bi se racionalizovao njihov izbor.

 

A neka vaš izbor za najnovije vesti i edukativne tekstove iz oblasti digitalnog marketinga budu strane našeg bloga.

Made by Nebojša Radovanović – SEO Expert @Digitizer